Szkolenie zamknięte

1. Klient wewnętrzny i zewnętrzny:

• Klient wewnętrzny a Klient zewnętrzny: Podobieństwa i różnice
• Kto jest moim Klientem wewnętrznym?: Analiza struktury i procesów w Firmie
• Waga Klienta - priorytety działań i sposoby ich wyodrębniania – wzajemne relacje korzyści Klient - Firma
• Trójkąt potrzeb Klienta w zakresie jakości. Analiza czynników kształtujących zachowania klienta wewnętrznego i zewnętrznego
• Technika tworzenia „neutralnych” parametrów i wartości wpływających na decyzję klienta o zakupie (negocjacje eksperckie)

2. Skuteczna komunikacja w negocjacjach zakupowych i nawiązywanie kontaktu z klientem:

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb obu stron

3. Typy klienta – sposób skutecznych negocjacji zakupowych:

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

4. Jak zachować postawę asertywną w kontakcie z klientem ?

• Asertywność w kontakcie z klientem wewnętrznym
• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

5. Jak sobie radzić z trudnymi klientami?

• Przyczyny niezadowolenia klientów
• Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

6. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie negocjacyjnym – umiejętności wspomagające negocjowanie:

• Operowanie przestrzenią i gestami
• Interpretacja mowy ciała
• Gesty wzmacniające i sugerujące

7. Skuteczna komunikacja werbalna (techniki neurolingwistyczne):

• Siła tego co mówimy - słowa
• Siła tego jak mówimy - głos
• Zasady skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
• Klarowność i przejrzystość wypowiedzi
• Techniki nawiązywania i potwierdzania kontaktu, umiejętność stawiania pytań, techniki uzyskiwania odpowiedzi twierdzącej, argumentowanie, komunikaty budujące zaufanie
• Pułapki w komunikacji werbalnej
• Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
• Zadawanie pytań – strategia perswazji
• Prowadzenie rozmowy – elastyczność
• Sztuka słuchania

8. Aktywne słuchanie:

• Poziomy jakości słuchania
• Selektywne słuchanie klienta
• Sztuka wychwytywania istotnych elementów

9. Sztuka gestu – komunikacja niewerbalna:

• Strefy odległości w kontaktach interpersonalnych
• Typy uścisków dłoni i ich znaczenie
• Jak uniknąć gafy – cmok nonsens i gesty relacyjne
• Skuteczne budowanie wizerunku a mowa ciała
• Gesty wzmacniające wypowiedź
• Znaczenie wyglądu i ubioru w obsłudze klient

10. Dress code - elegancja w ubiorze – wywieranie wpływu poprzez wizerunek:

• Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
• Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
• Fryzura, makijaż, biżuteria
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety,
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
• Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
• Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
• Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
• Wskazówki dotyczące doboru stroju
• Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
• Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

11. Zasady negocjacji twardych i miękkich:

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

12. Negocjacje oparte na zasadach:

• Sens negocjacji o interesy
• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza
• Transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

13. Negocjacje eksperckie:

• Sztuka negocjacji eksperckich
• Negocjuj nie negocjując
• Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach zakupowych

14. Wywieranie wpływu w negocjacjach:

• Podstawowe prawa wywierania wpływu
• Techniki manipulacji na poziomie faktów
• Techniki manipulacji czasem
• Techniki manipulacji faktami
• Techniki manipulacji relacjami i emocjami
• Warsztat – dobór najskuteczniejszych manipulacji

15. Ja negocjator:

• Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
• Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych

16. Coaching jako styl zarządzania:

• Rozumienie istoty coachingu: czym jest i czym nie jest coaching
• Korzyści płynące z coachingu
• Zagrożenia coachingu w pracy
• Kompetencje wymagane w procesie coachingu
• Style i modele coachingu
• Budowanie w organizacji wsparcia dla coachingu

17. Etapy zapewniające efektywny przebieg procesu coachingu w zarządzaniu:

• Kontrakt, współtworzenie relacji,
• Określenie potrzeb i celów coachingu
• Uzgodnienie konkretnych potrzeb rozwojowych
• Coaching w działaniu
• Przegląd procesu coachingu i wzmocnienie uczenia się
• Zakończenie coachingu
• Ocena własnej skuteczności coachingowej
• Narzędzia coachingowe w praktyce

18. W kierunku doskonałości – zarządzanie wynikami (efektami) pracy zespołu:

• Menedżer w roli coacha
• Proces zarządzania przez efekty – standardy efektywności
• Cele, zasady i zakres zarządzania przez efekty
• Poziomy zarządzania wynikami pracy – rola wizji, misji i wartości w firmie
• Zarządzanie przez cele
• Zarządzanie wynikami pracy zespołu
• Zespołowa analiza osiąganych efektów – zasady konstruktywnych spotkań
• Metody oceny efektywności pracy zespołu – plusy i minusy
• Kontrola wyników jako element zarządzania pracą zespołu
• Powody braku osiągania zadowalających wyników przez zespół
• Mentoring

19. Osobowość w negocjacjach i coachingu (techniki psychologiczne):

• Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
• Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
• Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań w zarządzaniu coachingowym
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Możliwość przeprowadzenia analizy osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

Celem szkolenia jest poznanie i przećwiczenie poznanych technik prowadzenia rozmów negocjacyjnych z klientem wewnętrznym oraz zrozumienie istoty coachingu.

Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób chcących zgłębiać wiedzę w dziedzinie skutecznych negocjacji oraz coachingu.

W przypadku chęci zorganizowania szkolenia zamkniętego i zainteresowania naszą ofertą zapraszamy do kontaktu.

Z przyjemnością poznamy Państwa potrzeby i przedstawimy indywidualną ofertę szkoleniową.