Szkolenie zamknięte

1. PSYCHOLOGIA KUPOWANIA I ZARZĄDZANIA CENĄ

• Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Podstawy polityki cenowej.
• Dlaczego ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce manipulowanie ceną?
• Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
• Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
• Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
• Cena dostosowana do klienta i produktu.
• Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
• Poza świadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.

2. CENA PRODUKTU I JEJ WPŁYW NA DECYZJE KLIENTA

• Cena i niesione przez nią informacje.
• Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki.
• Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
• Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
• „WYCENA - MARŻA” – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
• Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
• Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
• Puste opcje cenowe i ich rola.
• Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
• „Tani Sklep” widziany oczami Klienta, a rzeczywista marża zrealizowana,
• Co to są „produkty wrażliwe cenowo”?
• „Produkty wrażliwe cenowo”, a kategorie wrażliwe cenowo,
• Produkt Wrażliwy Cenowo, a obrót i rotacja,
• Strategia cenowa, a Produkty Wrażliwy Cenowo,
• Poszukiwanie marży utraconej
• Definiowanie kategorii o podwyższonej marży zrealizowanej,
• Poszukiwanie marży w ramach kategorii Produktu Wrażliwego Cenowo.
• Zastosowanie Zasady PARETO i metody ABC, a zarządzanie marżą w ramach kategorii,
• Wykorzystanie systemów informatycznych do manipulacji cenowej,
• Komunikacja cenowa z klientem, a zarządzanie marża i ceną.
• Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
• Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
• Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.

3. ANALIZY KATEGORII ZAKUPOWYCH - ANALIZY WEWNĘTRZNE I ZEWNĘTRZNE

• Źródła informacji,
• Rodzaje analiz,
• Przekazywanie wiedzy rynkowej do Spółdzielni,
• Analiza rynku w ramach danej kategorii,
• Priorytetyzacja kategorii zakupowych ze względu na potencjał oszczędności / łatwość wdrożenia,

4. TWORZENIE STRATEGII DLA KATEGORII

• Uwarunkowania kategorii,
• Rola kategorii dla Spółdzielni,
• Zarządzanie zapotrzebowaniem zakupowym,
• Przygotowanie planów zakupowych z udziałem klientów wewnętrznych – poszczególnych PLACÓWEK,
• Dźwignie zakupowe,

5. WDROŻENIE STRATEGII ZAKUPOWYCH OPARTYCH NA KATEGORIACH

• Dynamika cen w kategorii,
• Baza wiedzy o kategorii,

6. ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLUCZOWYMI DOSTAWCAMI W RAMACH DANEJ KATEGORII

• Segmentacja dostawców, a zwłaszcza Przedstawicieli Producenta,
• Wprowadzanie nowych rozwiązań w ramach oceny dostawców i producentów,
• Budowanie, utrzymywanie i rozwój relacji z dostawcami i producentami,
• Podejmowanie działań w celu kompensacji bazy dostawców – budowanie efektu skali,
• Problemy i metody rozwiązywania ich w interakcji z poszczególnymi dostawcami i producentami

7. PROCES ZAKUPOWY – MONITOROWANIE WDROŻENIA STRATEGII - MAKSYMALIZACJA WYNIKÓW W RAMACH DANEJ KATEGORII ZAKUPÓW

• Monitorowanie wyników kategorii
• Analiza poziomu osiąganych oszczędności
• Zarządzanie kontraktami w danej kategorii

8. MIERZENIE SKUTECZNOŚCI DZIAŁANIA ZARZĄDZANIA CENĄ

• Testowanie stosowanych sekwencji i otaczających je rozwiązań przestrzennych.
• Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
• Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
• Ankiety i kwestionariusze.

9. ZAOPATRZENIE W PROCESIE KIEROWANIA SKLEPEM

• Efektywne planowanie zamówień
• Techniki i wskaźniki pomocne przy zamawianiu towarów
• Rodzaje analiz produktów tworzących asortyment
• Usuwanie produktów marginalnych i nie rentownych
• Formy wprowadzania nowości w sklepie
• Wykorzystanie pomiarów w zarządzaniu sklepem
• Wskaźniki produktywności  sprzedaży
• Wskaźniki rentowności towarowej
• Wskaźniki wydajności pracy
• Wskaźniki sytuacji finansowej

10. OPTYMALIZACJA ASORTYMENTU W SKLEPIE

• Racjonalna polityka asortymentowa
• Optymalna głębokość i szerokość asortymentu
• Nowe produkty
• Polityka w zakresie rotacji zapasów
• Metody uśredniania wielkości zapasów
• Zalety i wady szybkiej rotacji zapasów
• Metody zwiększania / zmniejszania rotacji zapasów
• Kryteria optymalizacji asortymentu w sklepie
• Wielkość marży brutto
• Wielkość sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym.

2 dni

Przekazanie uczestnikom wiedzy o psychologicznych podstawach, z konsumenckiego punktu widzenia, wyznaczania ceny produktu i zarządzania półką cenową w handlu detalicznym. Przegląd możliwości oddziaływania na klienta za pomocą właściwej polityki cenowej i zarządzania marżą bez straty na wizerunku „taniego sklepu”. Z drugiej strony pokazanie, w jaki sposób optymalnie zarządzać asortymentem i zapasem, tak aby nie popaść w „dekadową spiralę braków” – czyli w spirale pogoni za optymalnym saldem zapasu towarowego, nawet za cenę braków towaru na koniec każdego miesiąca, czyli jak nie mrozić pieniędzy przy pełnych półkach w sklepie.

Prezesi i Członkowie Zarządów Spółdzielni, Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów, Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw, Kierownicy Zaopatrzenia, Kierownicy Sklepów, Kierownicy działów handlu i marketingu

W przypadku chęci zorganizowania szkolenia zamkniętego z powyższego tematu lub innego, zapraszamy do kontaktu.

Z przyjemnością poznamy Państwa potrzeby i przedstawimy indywidualną ofertę szkoleniową.