Szkolenie zamknięte

I. Komunikacja w zamówieniach publicznych:

1. Jak skutecznie komunikować się w procesie negocjacji:

• Specyfika negocjacji w zamówieniach publicznych
• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

2. Typy klienta – sposób skutecznej obsługi:

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

3. Jak zachować postawę asertywną negocjacjach w zamówieniach publicznych?

• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

4. Jak sobie radzić z trudnymi klientami w procesie zamówień publicznych?

• Przyczyny niezadowolenia klientów
• Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

5. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie negocjacyjnym – umiejętności wspomagające negocjowanie:

• Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
• Zadawanie pytań – strategia perswazji
• Prowadzenie rozmowy – elastyczność
• Sztuka słuchania
• Operowanie przestrzenią i gestami
• Interpretacja mowy ciała
• Gesty wzmacniające i sugerujące

6. Dress code - elegancja w ubiorze – wywieranie wpływu poprzez wizerunek:

• Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
• Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
• Fryzura, makijaż, biżuteria
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie negocjatora kobiety,
• Podstawowe uchybienia w wyglądzie negocjatora mężczyzny.
• Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
• Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
• Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
• Wskazówki dotyczące doboru stroju
• Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

II. Negocjacje

1. Wprowadzenie do negocjacji kiedy negocjować, a kiedy nie?

• Czym jest negocjowanie?
• Elementy wchodzące w sferę negocjacji
• Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
• Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny,
• Rzeczowy)
• Test stylu negocjacyjnego
• Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• Skuteczność i strategie wpływu na innych
• Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu

2. Zasady twardych i miękkich negocjacji w zamówieniach publicznych:

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

3. Negocjacje oparte na zasadach:

• Sens negocjacji o interesy
• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza
• transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

4. Negocjacje eksperckie, efektywne negocjacje w zamówieniach publicznych:

• Sztuka negocjacji eksperckich
• Negocjuj nie negocjując
• Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach

5. Role uczestników zespołu negocjacyjnego:

• Przełożony (Zleceniodawca)
• Kierownik zespołu
• Rzecznik zespołu
• “Twardy Facet”(“Tough Guy”)
• “Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
• Analityk zachowań
• Analityk informacji
• Doradca specjalistyczny

6. Planowanie i prowadzenie rozmów - etapy negocjacji w zamówieniach publicznych:

• Planowanie
• Role uczestników procesu negocjacji
• Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
• Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
• Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
• Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
• Przygotowanie planu działania i argumentowania
• Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
• Rozpoczęcie negocjacji
• Prezentacja ofert
• Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
• Faza środkowa negocjacji
• Zakończenie negocjacji
• Warsztaty negocjacyjne

7. Chwyty i triki w negocjacjach:

• 7 trików skutecznych negocjacji
• Moje indywidualne triki w negocjacjach
• Zasady oraz ich łamanie

8. Wywieranie wpływu w negocjacjach:

• Podstawowe prawa wywierania wpływu
• Techniki manipulacji na poziomie faktów
• Techniki manipulacji czasem
• Techniki manipulacji faktami
• Techniki manipulacji relacjami i emocjami
• Warsztat – dobór najskuteczniejszych manipulacji

9. Jak się bronić przed oskarżeniami?

• Podstawowe techniki antymanipulacji
• Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami

10. Ja negocjator:

• Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
• Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
• Warsztaty

11. Osobowość negocjatorów obu stron negocjacji w zamówieniach publicznych:

• Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
• Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
• Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Możliwość przeprowadzenia analizy osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

Szkolenie ma na celu przekazanie uczestnikom wiedzy oraz praktycznych umiejętności  z zakresu skutecznych metod negocjacji w procesie zamówień publicznych a także związanych z tym komunikacji świadomego budowania własnego wizerunku oraz technik wywierania wpływu.

Warsztaty są skierowane do osób odpowiedzialnych za przygotowanie i rozstrzyganie przetargów w ramach procedur ustawy o zamówieniach publicznych jak i osób startujących w takich przetargach.

W przypadku chęci zorganizowania szkolenia zamkniętego i zainteresowania naszą ofertą zapraszamy do kontaktu.

Z przyjemnością poznamy Państwa potrzeby i przedstawimy indywidualną ofertę szkoleniową.